Luz del Carmen Hernández Canales Montserrat Lamela Padilla

Resumen

Peregrina Grupo Automotriz ha sido una empresa líder en el mercado automotriz durante más de 60 años. Se trata de una empresa familiar, ubicada en la ciudad de Puebla, comercializa las marcas: Chevrolet, Pontiac, Hummer, Saab, Cadillac, Corvette y GMC. Para fines del presente trabajo, la información que se incluya se referirá exclusivamente a H. Peregrina de Pue. una de las empresas del grupo que comercializa la marca Chevrolet. El objetivo de dicha empresa consiste en ser la concesionaria con los más altos niveles de ventas de unidades, de productos de valor agregado y crear los mayores índices de satisfacción de clientes en el país.

La Gerencia de Negocios F&I (Finance and Insurance), donde nos desempeñamos como practicantes, tiene como objetivo desarrollar e implementar una estrategia comercial corporativa con el propósito de aumentar la venta de vehículos y el margen de utilidad de las concesionarias, en otras palabras, debe transformar en una sola unidad comercial a General Motors, GMAC y el concesionario, haciendo que el cliente lo perciba como una sola empresa.

Casi al inicio de nuestras prácticas realizamos una identificación preeliminar del problema al que se enfrentaba la empresa, el síntoma principal era la poca rotación de vehículos en inventario. Las causas de este síntoma son la pérdida de clientes potenciales, que a su vez es ocasionada por la falta de prospección externa por parte de los asesores de ventas, el aumento de la competencia tanto directa (concesionarias General Motors) e indirecta (cualquier marca de autos distinta a General Motors), falta de motivación e incentivos a los asesores de ventas, y por último, la falta de planes de financiamiento atractivos para el cliente. Las causas anteriormente mencionadas son originadas principalmente por la falta de liderazgo y de apoyo por parte de la Gerencia de Ventas. Como consecuencias del síntoma principal se establecieron la disminución de las utilidades, la generación de intereses en plan piso y la disminución de la rentabilidad promedio por vehículo.

Una vez que se realizó un primer análisis de la empresa H. Peregrina de Pue. y de la situación que actualmente enfrenta, se presentaron algunos conceptos que consideramos están relacionados con el problema de nuestra investigación. Se tocaron los temas de fuerza de ventas, prospección, motivación y liderazgo.

Después de hacer una revisión de los temas anteriormente presentados y al llevar más tiempo realizando nuestras prácticas, fue posible tener una idea más clara de la situación que enfrenta la empresa H. Peregrina de Pue. por lo que fue posible identificar con mayor precisión los síntomas, causas y consecuencias del problema objeto de estudio, para lo cual fue necesario desarrollar el modelo que se presenta en el capítulo 2.

El cambio más importante que realizamos fue agregar el problema que se está presentando, disminución de ventas, cuyo síntoma principal es la poca rotación de vehículos en inventario.

En este nuevo mapa consideramos eliminar la primera zona de causas, pérdida de clientes potenciales, debido a que ésta se encontraba muy ligada a las causas de la segunda zona ya que la pérdida de clientes potenciales va implícita en la falta de prospección externa, en la falta de motivación de la fuerza de ventas y en la falta de planes de financiamiento atractivos. A su vez la falta de motivación de la fuerza de ventas es ocasionada por la falta de liderazgo por parte de la gerencia de ventas, como ya se había mencionado anteriormente, y esto junto con la falta de prospección externa, son situaciones ocasionadas por el dogmatismo en la fuerza y en la gerencia de ventas.

Por otra parte, el incremento de la competencia tanto directa como indirecta, se consideró desde un principio como una causa que podía ser controlada por la empresa y en nuevo modelo se colocó como ambiente externo ya que éste es un factor que no puede ser manipulado a conveniencia de la empresa.

En el área de las consecuencias, se separó la disminución de las utilidades poniéndola en un nivel distinto, ya que esta disminución es ocasionada por la generación de intereses de Plan Piso y por la disminución de la rentabilidad promedio por vehículo.

Ante la situación presentada anteriormente existen diferentes soluciones dependiendo de la causa que se desee atacar. Dado que el modelo de definición del problema, plantea tres causas en su primera zona, consideramos tres alternativas de solución analizando ventajas y desventajas de cada propuesta y finalmente elegimos el uso de la prospección externa contratando una nueva fuerza de ventas como una estrategia alterna a las que ya se manejan en la agencia ya que consideramos que era la opción que más ventajas traía a la empresa sin afectar mucho al sistema de trabajo que actualmente manejan.

Para que la solución presentada anteriormente lleve un orden adecuado y se lleve a cabo de la manera correcta, se propone realizarla en dos fases, denominadas:

FASE I. Contratación de una nueva fuerza de ventas, donde se contrará al nuevo equipo, se le capacitará y quedarán a cargo de la gerencia de negocios.

FASE II. Incorporación de líderes de células F&I, consiste en la división en dos equipos o células de trabajo, donde cada una tendrá un líder elegido de los mismos asesores.

Para poder implementar lo propuesto anteriormente, será necesario contar con recursos tanto humanos como económicos. En cuanto a recursos humanos se considera la contratación de 14 vendedores que se especializarán en prospección. En cuanto a recursos económicos, se planea una inversión total de $172,530.00, de la cual una parte sería adquirida a través de arrendamiento y lo demás serían pagos en efectivo.

Como conclusión general, podemos afirmar que ante una disminución de ventas en una empresa se pueden encontrar distintas estrategias de ventas que pueden complementar a las que ya se aplican y hacer que en conjunto alcancen los objetivos de la empresa, es por esto que consideramos que la solución que proponemos puede beneficiar de manera considerable el incremento en las ventas de H. Peregrina de Pue.

Índice de contenido

Portada (archivo pdf, 24 kb)

Capítulo 1. Determinación y diagnóstico del problema (archivo pdf, 52 kb)

Capítulo 2. Marco teórico y definición del problema (archivo pdf, 79 kb)

Capítulo 3. Formulación y planeación de la propuesta de solución (archivo pdf, 36 kb)

Capítulo 4. Conclusiones y recomendaciones (archivo pdf, 20 kb)

Referencias (archivo pdf, 20 kb)

Anexo I. Cotización de equipo y mobiliario (archivo pdf, 1 mb)

Hernández Canales, L. d., Lamela Padilla, M. 2007. Análisis de Estrategias de Incremento de Ventas para la Empresa H. Peregrina de Pue.. Tesis Licenciatura. Administración de Negocios Internacionales. Departamento de Negocios Internacionales, Escuela de Negocios y Economía, Universidad de las Américas Puebla. Mayo. Derechos Reservados © 2007.