Tesis profesional presentada por
Licenciatura en Administración de Empresas. Departamento de Administración de Empresas. Escuela de Negocios, Universidad de las Américas Puebla.
Jurado Calificador
Presidente: Mtra. Bertha Isabel Burguete
Leal
Secretario: Mtra. María Isabel Huerta
Carvajal
Vocal: Dra. Marilú Fernández
Haddad
Cholula, Puebla, México a 5 de diciembre de 2003.
En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor participación en el mercado, lo que origina el desarrollo de estrategias de distribución y técnicas de venta que refuercen los objetivos económicos de los negocios. Por esta razón, las medianas empresas en México buscan aplicar métodos que fortalezcan su relación con el cliente por medio de sistemas de ventas y distribución eficaces.
Para el caso de estudio de esta investigación, Industrias d´Vallie, se tiene la necesidad de profesionalizar el sistema de venta directa; reforzando el equipo de ventas en una estructura de multiniveles. Estructura que se espera cumpla con las expectativas de los consumidores y por ende aumente las ventas.
El sector económico-social en el cual se enfoca la investigación es el sector medio-alto de la población local, el cual no ha recibido la atención adecuada por parte de la empresa y representa un sector potencial, que además algunos de sus competidores ya están atendiendo.
El cumplimiento de los objetivos específicos mencionados en el capítulo 1, demuestra que el objetivo general, el cual es: desarrollar un sistema de venta directa por multiniveles en Industrias d´Vallie, se ha logrado. Se evaluó el sistema de MLM; se determinaron los conceptos que afectan el desempeño de los vendedores; se creó el plan de compensación para ellos; se identificaron los factores críticos del sistema; y se elaboró la estrategia de promoción y venta.
Para sustentar la estrategia desarrollada en la tesis se identificaron y destacaron las teorías, las investigaciones y la información relevante para la elaboración de un plan de venta por multiniveles. En el capítulo 2, se definieron conceptos como: Mercadotecnia, venta directa y específicamente ventas por multiniveles. En él se estudió la utilización, la organización y la puesta en práctica del sistema MLM. Así también se identificaron los pasos necesarios para la elaboración de un sistema de este tipo.
Por medio del estudio realizado en los capítulos 3 y 4, se definieron los métodos de investigación e instrumentos utilizados en el desarrollo de la tesis. Se detalló el tipo de investigación, las fuentes de información, el diseño del estudio, la muestra y la recolección de datos. Los resultados del estudio sustentaron la estrategia aplicada a IDV.
La relación de conceptos: calidad en el servicio, venta cómoda vs. venta insegura, vendedor / producto, y formas de pago y precio, obtenidas de los grupos focales, sirvieron para identificar las preferencias de los consumidores y poder así elaborar las acciones mencionadas en el capítulo 5. Tales acciones se reforzaron con la información emitida por la encuesta, la cual aportó lo siguiente:
Las ventas directas por catálogo no son recurridas.
Las ventas directas son consideradas como oportunas, cómodas y fáciles
La mayoría de los artículos que se compran por este método son artículos para el hogar.
Las personas no han adquirido productos por catálogo porque no se los han ofrecido
El consumidor es más sensible a la compra la primera vez que se le ofrece el producto, porque se emociona con las demostraciones
El carisma del vendedor es muy importante para el finiquito de la compra
Las facilidades de pago y precio son la variable más importante para el consumidor.
Es importante que el vendedor especifique al cliente lo que el producto ofrece realmente, evitando la percepción de cualidades falsas. Con ello se evaden percepciones de venta fraudulenta.
El cliente prefiere comparar desde su hogar por comodidad, seguridad y ahorro de tiempo. Siendo su casa el sitio estratégico para la venta de ropa de cama.
Los consumidores no gustan ser presionados para realizar sus compras, a pesar de que la venta se esté realizando en su propia casa
El marketing boca a boca es el que más influye la acción de las ventas directas. Los clientes confían más en las experiencias relatadas de sus amigos y/o familiares que en los mensajes emitidos por TV, radio o medios impresos
La cultura de compras directas por catálogo no está muy arraigada en el medio social al que se dirigió el estudio, pero el cliente está dispuesto a probar el método y recomendarlo como medio de compra.
Después de estudiar la información recolectada y desarrollar la estrategia, se plantean las siguientes recomendaciones.
La venta directa debe ser personalizada.
Evitar la venta incomoda.
La capacitación del vendedor es lo más importante ya que estas apoyan positivamente a la estrategia de venta.
De esta forma arma una cadena que refuerce la buena imagen de la empresa y aumente el número de clientes.
Cabe mencionar que, de lograr una la profesionalización del equipo de venta por catálogo, mediante el enriquecimiento de la experiencia de los Vendedores IDV, se fortalecerá el posicionamiento de la empresa en el mercado, Se cumplirán los objetivos de la misma y por lo tanto su incremento en la participación del mercado.
Capítulo 1. Introducción (archivo pdf, 24 kb)
Capítulo 2. Marco Teórico (archivo pdf, 101 kb)
Capítulo 3. Metodología (archivo pdf, 64 kb)
Capítulo 4. Resultados (archivo pdf, 186 kb)
Capítulo 5. Estrategia de Venta Directa por Multiniveles (archivo pdf, 54 kb)
Capítulo 6. Conclusiones y Recomendaciones (archivo pdf, 19 kb)
Referencias (archivo pdf, 16 kb)
Anexo 1. Discusión de los participantes (archivo pdf, 24 kb)
Anexo 2. Cuestionarios (archivo pdf, 54 kb)
Anexo 3. Manual para Socias (archivo pdf, 1 mb)
Loredo González, A., Ovalle Gutiérrez, C. E. 2003. Propuesta de un plan de ventas directas por multiniveles. Tesis Licenciatura. Administración de Empresas. Departamento de Administración de Empresas, Escuela de Negocios, Universidad de las Américas Puebla. Diciembre. Derechos Reservados © 2003.